Biondi? Ricci? Radi o folti? I nostri capelli sono diversi, così come la loro cura e le esigenze dei clienti di haar-shop.ch. Una sfida «crescente» in tutti i sensi per l’azienda. Roger Wäfler è stato assunto nel 2009 in qualità di direttore generale, per creare e sviluppare le attività legate all’e-commerce. Nel 2015 ha rilevato la società tramite un management buy-out. Come si riesce a portare al successo un management buy-out (MBO) in una fase di forte crescita e cosa c’entra l’orientamento alla clientela: una storia di successo.
Da direttore generale a proprietario – il finanziamento della successione
Toccare, annusare e testare i prodotti: per molto tempo il settore della cosmesi, della cura dei capelli e della profumeria si è basato su questi principi. Nel frattempo, il progresso tecnologico e l’elevata popolarità degli influencer hanno portato a un boom di acquisti online di prodotti cosmetici. Anche da haar-shop.ch, che oggi è considerato lo specialista di prodotti professionali per capelli e cosmetici con oltre 30 000 prodotti. Il proprietario Roger Wäfler ricorda: «Quando, nel 2009, ho iniziato la mia attività come direttore generale di haar-werk, il mio compito consisteva principalmente nello sviluppare la strategia e il modello aziendale e nello sviluppare l’e-commerce. Nel corso degli anni è nato uno dei più grandi negozi online di cosmetici in Svizzera: l’azienda haar-shop.ch SA. La regolamentazione della successione è stata oggetto di discussione sin dall’inizio. Nel 2016 si è optato per il management buy-out (MBO). Non resta che chiedersi quale sia il partner giusto per il finanziamento della successione.»
La Banca Migros è un partner alla pari.
Roger Wäfler, CEO di haar-shop.ch
Centro di competenza per i finanziamenti della successione
«La verità è che il successo dell’acquisizione di un’azienda è strettamente legato alla pianificazione tempestiva del finanziamento dell’acquisizione, tanto più che, nella maggior parte dei casi, il prezzo di acquisto non può essere pagato con risorse proprie» afferma Olivier Häner della Banca Migros. «Il contatto tempestivo di Roger Wäfler è arrivato nel momento giusto.» Il centro di competenza gestito dalla Banca Migros per i finanziamenti delle successioni è operativo da circa 15 anni. La sua attività punta a una gestione in loco del/della cliente, seguito anche dai nostri professionisti nella fase di transizione. «È stato un piacere sedersi al tavolo con dei professionisti e discutere con loro alla pari» afferma Wäfler. «Si è così instaurata rapidamente la fiducia ed è nata una collaborazione a cui non voglio più rinunciare».
Potenziamento e investimenti – la fase di crescita
Si dice: «Chi si ferma è perduto». Un modo di dire che si adatta bene ai modelli commerciali di e-commerce come quello di haar-shop.ch. La rapidità nella strategia di crescita è quindi fondamentale, mentre l’impiego della tecnologia nella logistica di magazzino è la chiave essenziale per i fattori di successo come la velocità di consegna, il tasso di errore o i costi per le attività di picking, così come per la capacità di adattarsi costantemente alle nuove esigenze dei/delle clienti. Ecco quindi che un negozio online affronta sempre nuove sfide – e lo fa ad un ritmo elevato. Roger Wäfler spiega che «i vantaggi per il/la cliente e l’esperienza per il/la cliente sono al centro della nostra attenzione. Di conseguenza, abbiamo ampliato il nostro assortimento, che oggi include oltre 30 000 articoli, e abbiamo investito nel contempo in nuove tecnologie e software.» L’anno scorso la crescita è stata del 40%: nei giorni di punta haar-shop.ch consegna fino a 4’200 pacchi. «A causa dell’enorme crescita, abbiamo introdotto un nuovo sistema di gestione del magazzino, che può assorbire anche questi picchi di spedizione mediante processi scalabili. Tutto sommato è stata una vera sfida, tanto più che l’acquisizione dell’azienda è avvenuta parallelamente.»
Veloce, individuale e sincera: per me questa è la Banca Migros.
Roger Wäfler, CEO di haar-shop.ch
Procedure rapide per decisioni rapide
«Per conciliare crescita, innovazione e finanziamento della successione occorre più di un semplice investitore», afferma con convinzione Olivier Häner. Dunque, la Banca Migros si considera innanzitutto riflessiva e strategica e si occupa intensamente dell’azienda e della creazione del suo valore. Ciò che sembra gravoso in realtà non lo è. «In qualità di imprenditore, devo prendere le decisioni rapidamente», afferma Roger Wäfler. «Sono rimasto colpito dalla rapidità con cui la Banca Migros ha saputo impegnarsi per promuovere il successo dell’azienda, i vantaggi per la clientela, l’esperienza della clientela e, in ultima analisi, anche la crescita. Inoltre, al tavolo ci sono sempre state le persone giuste con il giusto know-how: un sostegno davvero forte.»
Il principio della «sorpresa» – l’orientamento alla clientela
La velocità nell’evasione degli ordini mette il rivenditore di cosmetici svizzero nella posizione ideale di sorprendere i suoi clienti in termini di velocità di spedizione. Roger Wäfler spiega: «La nostra clientela ha le più grandi aspettative in fatto di qualità e servizio. Ecco perché li stupiamo non solo con il nostro ampio assortimento di prodotti di bellezza, compresi i marchi di lusso, ma anche con la consegna il sabato. In alcune aree, gli ordini vengono consegnati lo stesso giorno e senza costi aggiuntivi!» La parola chiave è «orientamento alla clientela». E questa diventa sempre più importante, soprattutto nell’e-commerce fortemente basato sui dati. Tuttavia, sulla scia della digitalizzazione, tutte le aziende sono fondamentalmente chiamate ad adeguare la propria organizzazione e il proprio modello aziendale alle esigenze dei propri clienti e a entusiasmarli con nuove tecnologie e soluzioni digitali.
La Banca Migros pensa in modo imprenditoriale: è un piacere!
Roger Wäfler, CEO di haar-shop.ch
Analisi aziendale fondata con un’ottica a 360 gradi
«Non esiste una soluzione completa adatta a tutte le aziende», afferma Olivier Häner. «Si tratta piuttosto di trovare una strategia adeguata alle esigenze specifiche e di implementare i concetti di e-commerce più adeguati.» È proprio questo che anche Roger Wäfler apprezza della collaborazione con la Banca Migros: «Abbiamo la stessa visione di cosa significa orientarsi alla clientela. Attraverso un’analisi a 360°, la Banca Migros mi ha aiutato a ottimizzare la mia azienda e a orientarla al futuro, sia per la gestione aziendale che per la struttura dei finanziamenti. Da questo punto di vista, anche la Banca Migros sostiene il principio dell’orientamento alla clientela. Mi ascolta e sa come accogliere i miei bisogni. Così ho potuto concentrarmi in modo mirato sulla mia attività principale: migliorare costantemente l’esperienza di acquisto dei nostri clienti. Ed è questo che, in ultima analisi, determina il nostro successo.»
3 domande a Olivier Häner, Responsabile Finanziamenti strutturati presso la Banca Migros
Signor Häner, cosa la affascina in modo particolare dell’azienda haar-shop.ch?
La velocità. Non è solo la rapidità della crescita a essere degna di nota, ma anche la capacità di adattare l’azienda a sfide sempre nuove. Soprattutto nell’e-commerce, gli standard tecnologici cambiano molto rapidamente, così come le aspettative della clientela online. Roger Wäfler, insieme al suo team, sa rimanere agile e interpretare sempre il cambiamento come un’opportunità.
Roger Wäfler ha rilevato la società tramite il management buy-out. Che cosa rende speciale una simile acquisizione?
Con il cosiddetto management buy-out (MBO), l’azienda viene venduta a collaboratori/trici di alto livello, anche se nella maggior parte dei casi non si raggiunge il prezzo d’acquisto massimo. Ma è proprio questo «sconto di fedeltà» ad aumentare la possibilità che i manager, incoraggiati da molti anni dal proprietario, continuino a gestire l’azienda con lo stesso stile e con i/le collaboratori/trici già presenti. La continuità dell’attività, l’elevato trasferimento di competenze e il periodo di formazione ridotto si ripercuotono positivamente anche sulla sicurezza e sulla fiducia di collaboratori/trici, clienti e fornitori. Nella maggior parte dei casi, l’ostacolo più grande per un MBO è il finanziamento, in quanto i dipendenti spesso non dispongono delle risorse finanziarie necessarie per l’acquisto. Questo ostacolo può essere superato, ad esempio, con un vendor loan (prestito del venditore) e con una soluzione di finanziamento su misura, per la quale saremo lieti di aiutarvi.
Ha menzionato la rapida crescita di haar-shop.ch. Perché è importante una strategia di crescita sostenibile?
La crescita redditizia è uno degli obiettivi più importanti di ogni gestione. In fin dei conti, la crescita delle aziende è considerata un indicatore per i risultati attuali dell’impresa e un punto di partenza per il suo successo futuro. Se i/le clienti e i/le collaboratori/trici sono soddisfatti/e e i prodotti vengono costantemente migliorati, si verifica una naturale crescita aziendale. Tuttavia, se il carico di lavoro per i/le collaboratori/trici diventasse eccessivo, se dovesse aumentare la concorrenza oppure se si profilasse una saturazione del mercato, si raggiungerebbe probabilmente una soglia di crescita. In questi casi, prima che la situazione diventi critica per l’azienda, è importante trovare delle soluzioni. Anche eventi imprevedibili, come la pandemia causata dal coronavirus, possono mettere rapidamente in difficoltà un’azienda in crescita. È quindi fondamentale una pianificazione aziendale integrata con un accurato modello finanziario.
Banca Migros – pensata per le imprese
Che si tratti di acquisizioni, investimenti, crescita o successioni aziendali, negli ultimi anni abbiamo assistito e finanziato con successo oltre 100 progetti di questo tipo. Con la nostra pluriennale esperienza nel campo dei finanziamenti strutturati, in particolare, siamo in grado di supportare le aziende in ogni fase del loro percorso, nell’ambito di uno stretto contatto con i/le consulenti in loco. Un’accoppiata ideale per soluzioni su misura: dopo tutto, l’imprenditorialità è nel nostro DNA, visto che siamo stati fondati a nostra volta da un imprenditore.