Mit Haut und Haar für Haut und Haar

So individuell unser Haar, so individuell auch die Pflege – und die Kundenbedürfnisse von haar-shop.ch. Roger Wäfler hat die Firma via MBO übernommen. Wie es gelingt, dies während einer starken Wachstumsphase zum Erfolg zu bringen – und was Kundenzentrierung damit zu tun hat: eine Success Story.

Vom Geschäftsführer zum Inhaber – die Nachfolgefinanzierung

Produkte anfassen, riechen und ausprobieren – darauf baute die Beauty-, Haar- und Parfüm-Branche für eine sehr lange Zeit. Inzwischen haben der technische Fortschritt und die hohe Popularität von Influencern zu einem Boom beim Online-Shopping von Kosmetikprodukten geführt. Auch bei haar-shop.ch, der heute mit über 30’000 Produkten als Spezialist für professionelle Haar- und Beautyprodukte gilt. Inhaber Roger Wäfler blickt zurück: «Als ich 2009 als Geschäftsführer bei haar-werk gestartet bin, bestand meine Aufgabe vor allem darin, die Strategie und das Geschäftsmodell weiterzuentwickeln und das E-Commerce aufzubauen. Mit den Jahren entstand so einer der grössten Beauty-Onlineshops der Schweiz, die Firma haar-shop.ch AG. Die Nachfolgeregelung war schon früh ein Thema. 2016 wurde dann das MBO beschlossen. Blieb nur noch die Frage nach dem richtigen Partner für die Nachfolgefinanzierung.»

Die Migros Bank ist mein Sparringpartner auf Augenhöhe.

Roger Wäfler, CEO haar-shop.ch

Kompetenzzentrum für Nachfolgefinanzierungen

«Tatsache ist, dass der Erfolg einer Firmenübernahme massgeblich von der frühzeitigen Planung der Übernahmefinanzierung zusammenhängt, zumal der Kaufpreis meist nicht aus eigener Kraft beglichen werden kann», weiss Olivier Häner von der Migros Bank. «Die frühe Kontaktaufnahme von Roger Wäfler war daher genau richtig.» Das von der Migros Bank geführte Kompetenzzentrum für Nachfolgefinanzierungen besteht nun schon seit rund 15 Jahren. Dabei setzt sie auf lokale Betreuung der Kund*innen, gepaart mit professioneller Begleitung in der Transaktionsphase. «Es hat Spass gemacht, mit Profis am Tisch zu sitzen und mit ihnen auf Augenhöhe zu diskutieren», sagt Wäfler. «So ist rasch eine Vertrauensbasis entstanden und eine Zusammenarbeit, die ich nicht mehr missen möchte».

Ausbau und Investition – die Wachstumsphase

«Wer stehen bleibt, wird überholt», heisst es. Ein Sprichwort, das gut zu E-Commerce-Geschäftsmodellen wie dem von haar-shop.ch passt. Schnelligkeit in der Wachstumsstrategie ist denn auch von zentraler Bedeutung, wobei der Technologieeinsatz in der Lagerlogistik ein wesentlicher Treiber für Erfolgsfaktoren wie Liefergeschwindigkeit, Fehlerquote oder Pick-Kosten ist – wie auch für die Fähigkeit, sich laufend an neue Kundenwünsche anzupassen. So stellt ein Onlineshop immer wieder neue Anforderungen – und zwar in einem hohen Tempo. Roger Wäfler erklärt: «Kundennutzen und Kundenerlebnis stehen bei uns im Zentrum. Entsprechend haben wir unser Sortiment auf heute über 30’000 Artikel ausgebaut und dabei gleichzeitig in neue Technologien und Software investiert.» Das Wachstum im letzten Jahr betrug 40 Prozent und an Spitzentagen liefert haar-shop.ch bis zu 4200 Pakete aus. «Aufgrund des enormen Wachstums haben wir ein neues Lagerverwaltungssystem eingeführt, das mittels skalierbarer Prozesse auch solche Versandspitzen abfangen kann. Alles in allem eine echte Challenge, zumal die Firmenübernahme parallel dazu über die Bühne ging.»

Schnell, individuell und mit ganzem Herzen dabei – das ist für mich die Migros Bank.

Roger Wäfler, CEO haar-shop.ch

Kurze Wege für rasche Entscheidungen

«Will man Wachstum, Innovation und Nachfolgefinanzierung unter einen Hut bringen, braucht es mehr als reine Kapitalgeber» ist Olivier Häner überzeugt. Die Migros Bank sieht sich daher vor allem auch als strategische Mitdenkerin, die sich intensiv mit dem Unternehmen und dessen Wertschöpfung auseinandersetzt. Was schwerfällig klingt, ist alles andere als das. «Als Unternehmer muss ich rasch Entscheidungen fällen» so Roger Wäfler. «Ich war beeindruckt, wie schnell sich die Migros Bank einbringen konnte, um den Erfolg des Unternehmens, den Kundennutzen, das Kundenerlebnis und letztlich auch das Wachstum voranzutreiben. Auch waren stets die richtigen Personen mit dem richtigen Know-how am Tisch – eine echt starke Unterstützung.»

Das Prinzip «Verblüffen» – die Kundenzentrierung

Der Boost in der Auftragsabwicklung bringt den Schweizer Beauty-Händler in die gute Lage, seine Kundinnen und Kunden in puncto Versandgeschwindigkeit überraschen zu können. Roger Wäfler verrät: «Unsere Kundinnen und Kunden haben die höchsten Qualitäts- und Serviceansprüche. Deshalb verblüffen wir sie nicht nur mit unserem breiten Sortiment an Beautyprodukten inklusive Luxusmarken, sondern auch mit der Samstagszustellung. In gewissen Gebieten werden Bestellungen sogar noch am selben Tag ausgeliefert – und das ohne Aufpreis!» Kundenzentrierung ist das Stichwort. Und das wird immer wichtiger – gerade im stark datenbasierten E-Commerce. Doch im Zuge der Digitalisierung sind grundsätzlich alle Unternehmen gefordert, ihre Organisation und ihr Geschäftsmodell konsequent auf die Bedürfnisse ihrer Kunden auszurichten und mit neuen Technologien und digitalen Lösungen zu begeistern.

Die Migros Bank denkt unternehmerisch mit, das macht Freude!

Roger Wäfler, CEO haar-shop.ch

Fundierte Unternehmensanalyse mit 360-Grad-Optik

«Es gibt keine All-in-one-Lösung, die sich für alle Unternehmen eignet», so Olivier Häner. «Es geht vielmehr darum, eine genau auf die jeweiligen Bedürfnisse ausgerichtete Strategie zu finden und die passenden E-Commerce-Konzepte umzusetzen.» Genau das ist es, was auch Roger Wäfler an der Zusammenarbeit mit der Migros Bank schätzt: «Wir haben das gleiche Verständnis dafür, was Kundenzentrierung bedeutet. Mittels ganzheitlicher Analyse hat mich die Migros Bank dabei unterstützt, mein Unternehmen zu optimieren und auf die Zukunft auszurichten – sei dies betriebswirtschaftlich oder bezüglich Finanzierungsstruktur. So gesehen lebt auch die Migros Bank das Prinzip der Kundenzentrierung. Sie hört zu und versteht es, meine Bedürfnisse abzuholen. So konnte ich mich gezielt auf mein Kerngeschäft konzentrieren: Das Einkaufserlebnis unserer Kundinnen und Kunden laufend zu verbessern. Und das ist es, was letztlich unseren Erfolg ausmacht.»

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Drei Fragen an Olivier Häner, Leiter Strukturierte Finanzierungen bei der Migros Bank

Herr Häner, was fasziniert Sie am Unternehmen haar-shop.ch besonders?

Das Tempo. Nicht nur das rasante Wachstum ist bemerkenswert. Auch die Fähigkeit, das Unternehmen auf immer wieder neue Herausforderungen einzustellen. Gerade im E-Commerce ändern sich technologische Standards sehr schnell, genauso wie die Erwartungen der Onlinekundschaft. Roger Wäfler versteht es, gemeinsam mit seinem Team, agil zu bleiben und den Wandel stets als Chance wahrzunehmen.

Roger Wäfler hat die Unternehmung mittels Management-Buy-out übernommen. Was macht eine solche Übernahme so besonders?

Bei einem sogenannten Management-Buy-out, kurz MBO, wird das Unternehmen an hochrangige Mitarbeitende verkauft, wobei meist nicht der höchste Kaufpreis erzielt wird. Doch genau dieser «Loyalitäts-Discount» erhöht die Chance, dass die vom Eigentümer langjährig geförderten Manager das Unternehmen in seinem Sinne und mit den bestehenden Mitarbeitenden weiterführen. Die Kontinuität des Geschäfts, der hohe Know-how-Transfer und die tiefe Einarbeitungszeit wirken sich auch positiv auf die Sicherheit und das Vertrauen bei Mitarbeitenden, Kunden und Lieferanten aus. Die grösste Hürde für ein MBO ist in den meisten Fällen die Finanzierung, da Angestellte häufig nicht genügend finanzielle Mittel für den Kauf haben. Überwinden kann man dieses Hindernis beispielsweise mit einem Verkäuferdarlehen – und mit einer massgeschneiderten Finanzierungslösung, bei der wir gerne unterstützen.

Sie haben das rasante Wachstum von haar-shop.ch angesprochen. Weshalb ist eine nachhaltige Wachstumsstrategie wichtig?

Profitables Wachstum gehört zu den wichtigsten Zielen eines jeden Managements. Schliesslich gilt das Unternehmenswachstum sowohl als Indikator für die gegenwärtige Leistungsstärke des Unternehmens als auch als Ausgangspunkt für den künftigen Erfolg. Wenn Kunden und Mitarbeitende zufrieden sind und die Produkte stetig verbessert werden, stellt sich ein natürliches Unternehmenswachstum ein. Sollte die Belastung der Mitarbeitenden aber zu hoch werden, die Konkurrenz zunehmen oder sich eine Marktsättigung abzeichnen, ist oft eine Wachstumsschwelle erreicht. Bevor es für das Unternehmen kritisch wird, müssen Lösungen her. Auch unvorhersehbare Ereignisse wie die Corona-Pandemie können ein wachsendes Unternehmen schnell in eine Schieflage bringen. Umso wichtiger ist eine integrierte Unternehmensplanung mit sorgfältigem Financial Modelling.