La Banca Migros è più di una banca ipotecaria: Da circa dieci anni, la Banca Migros ha un centro di competenza per i finanziamenti delle successioni. La sua attività punta a una gestione in loco del cliente, seguito anche dai nostri professionisti nella fase di transizione. Olivier Häner, responsabile del team Finanziamenti speciali (a sinistra), e Christian Wittwer, consulente della clientela aziendale nella regione di Zurigo (a destra), ci spiegano come funziona.
Perché la Banca Migros offre i finanziamenti della successione?
Christian Wittwer: Nei prossimi cinque anni il 14% delle PMI svizzere dovrà regolamentare la successione, come rivela un recente studio di Bisnode D&B secondo il quale la quota delle successioni ai vertici delle aziende all’interno della famiglia si colloca oggi sul 41%. Sempre di più, dunque, intervengono acquirenti esterni, dalle file dei propri dirigenti o da imprese terze. Questi acquirenti hanno spesso bisogno di una banca per finanziare l’acquisto.
Oggi tutte le banche offrono soluzioni per la successione. Che cosa fa di diverso la Banca Migros?
Christian Wittwer: La Banca Migros garantisce flessibilità, decisioni rapide e condizioni interessanti. La nostra offerta di finanziamenti è chiara e trasparente. Dal 2007 abbiamo un team specializzato per le questioni di finanziamento complesse e, da quando abbiamo costituito questo apposito servizio, riscuotiamo successi a livello nazionale nel finanziamento della successione. Grazie alla stretta collaborazione tra specialisti e consulenti alla clientela, siamo in grado di delineare soluzioni su misura per coloro che rileveranno l’azienda.
Quale valore aggiunto offre la Banca Migros a un «giovane imprenditore» che vuole acquistare un’azienda?
Olivier Häner: Ci consideriamo come il fulcro dell’intero processo, con il compito di saper offrire al cliente un finanziamento su misura. Quando occorre, coinvolgiamo fiduciari, esperti fiscali e consulenti legali. Nel corso dei colloqui con il potenziale acquirente discutiamo il suo business case e, mediante simulazioni del budget, indichiamo fino a che punto il finanziamento è solido.
In che senso?
Olivier Häner: È importante soddisfare tutte le esigenze finanziarie a ogni livello, quindi senza trascurare gli aspetti fiscali né la famiglia. I business plan hanno spesso la peculiarità di prevedere un aumento di fatturato e utili. Noi mostriamo per quali sviluppi un finanziamento integrale diventi critico, nella consapevolezza che fa differenza se un business case non chiude in pareggio già a partire da un calo del fatturato del 5% oppure solo con un -20%.
La Banca Migros è un istituto bancario che opera ispirandosi alla cautela. Nelle soluzioni per la successione la Banca non si assume maggiori rischi?
Christian Wittwer: Per ogni successione si procede a un’approfondita analisi del credito. In base al volume dell’operazione ci impegniamo molto intensamente, ricorrendo anche ad analisi di mercato. Riteniamo, infatti, che sia molto importante comprendere il mercato in cui opera il cliente e la rispettiva catena di creazione del valore. Inoltre ci avvaliamo dell’intera rete di relazioni all’interno della Banca Migros per riunire il know-how.
Quali sono i maggiori ostacoli da affrontare nell’ambito di una successione?
Olivier Häner: Una volta che un imprenditore ha deciso di cedere l’azienda, comincia la ricerca di un successore idoneo. Per poter tramandare il «lavoro di una vita», le parti in causa devono essere in sintonia. Come banca, privilegiamo coloro che conoscono a fondo il settore. Naturalmente non mancano i successi da parte di chi proviene da settori diversi, ma rappresentano piuttosto le eccezioni. È una sfida anche trovare il prezzo d’acquisto adeguato. Talvolta previsioni giustificate di un prezzo di vendita non sono realistiche, poiché gli acquirenti interessati non hanno i necessari mezzi propri. Un altro elemento importante è la comunicazione, che comincia con la famiglia, coinvolge il consiglio di amministrazione e i collaboratori con facoltà decisionale e si estende a clienti, fornitori ed enti pubblici. È importante che tutte le istanze coinvolte siano informate al momento giusto creando una base di fiducia.
Christian Wittwer: Un’acquisizione, soprattutto se l’acquirente proviene dall’esterno, ha successo se viene predisposta sin dall’inizio in modo strutturato e l’acquirente è pronto a chiedere supporto all’esterno. In questo ambito sono importanti i consulenti, che hanno esperienza in materia di successioni e difendono gli interessi dell’acquirente.
In concreto, quali sono le premesse del finanziamento a un’impresa?
Olivier Häner: Una volta che il venditore e l’acquirente hanno convenuto un prezzo d’acquisto finanziabile nel tempo e orientato al reddito, di solito la banca concede dal 60% al 70%. Il restante 30-40% viene apportato dall’acquirente. Le eventuali lacune possono essere colmate, ad esempio, con un «vendor loan», un tipo di finanziamento che viene rimborsato dopo quello concesso dalla banca ed è utilizzabile come capitale di garanzia per assicurare l’adempimento degli obblighi del contratto di compravendita. Il credito erogato dalla banca dovrebbe essere rimborsato entro 5-7 anni.
Che cosa consigliate a un acquirente nell’approntare il progetto di finanziamento?
Christian Wittwer: I futuri utili dell’azienda devono essere sufficienti per finanziare da un lato il rimborso del prestito, dall’altro gli investimenti necessari. Tuttavia l’ammontare del finanziamento della banca può essere ottimizzato vendendo quote di patrimonio esterno all’impresa.
Che cosa sono i «tabù» da voi?
Olivier Häner: Anche solo nell’interesse del nostro cliente e della sua famiglia non diamo seguito alle richieste per le quali non viene creata la necessaria trasparenza. Il venditore deve cominciare presto a elaborare le cifre e l’istituto finanziatore chiede che siano verificate da un organo di revisione.
Le aziende non si vendono dall’oggi al domani.
Christian Wittwer: Esatto. Prima di tutto occorre chiarire questioni fondamentali all’interno della famiglia, nel management e con il finanziatore, poi seguono i lavori preliminari e l’attuazione della soluzione adottata per la successione. Come parametro di riferimento si può presupporre un lasso di tempo di 5 anni prima che l’azienda sia ceduta. In particolare nel caso dei vendor loan, è opportuno affrontare il tema seriamente al più tardi dai 55 anni.
Un’ultima domanda: ma vale la pena di diventare imprenditore?
Christian Wittwer: A questa domanda deve rispondere chi ha rilevato un’azienda. Indubbiamente è una scelta che comporta un enorme impegno personale. Chi affronta volentieri nuove sfide e ha la necessaria motivazione ha le migliori opportunità di realizzare i propri sogni.
Olivier Häner, responsabile del team Finanziamenti speciali (a sinistra), e Christian Wittwer, consulente della clientela aziendale nella regione di Zurigo.
