Die Migros Bank führt seit rund zehn Jahren ein Kompetenzzentrum für Nachfolgefinanzierungen. Dabei setzt sie auf lokale Betreuung der Kunden, gepaart mit professioneller Begleitung in der Transaktionsphase. Wie das funktioniert, erklären Olivier Häner, Leiter Spezialfinanzierungen (links), und Christian Wittwer, Firmenkunden-Betreuer in der Region Zürich (rechts).
Wieso bietet die Migros Bank Nachfolgefinanzierungen an?
Christian Wittwer: 14 Prozent der Schweizer KMU-Betriebe werden in den nächsten fünf Jahren die Nachfolge lösen müssen, so eine aktuelle Studie von Bisnode D&B. Der Anteil von Firmennachfolgen, die innerhalb der Familie abgewickelt werden, liegt heute gemäss der Studie bei 41 Prozent. Vermehrt kommen also externe Käufer zum Zuge – aus den Reihen des eigenen Managements oder von Drittunternehmen. Solche Käufer benötigen oft eine Bank, um den Kaufpreis zu finanzieren.
Nachfolgelösungen bieten heute viele Banken an. Was macht die Migros Bank anders?
Christian Wittwer: Die Migros Bank steht für Flexibilität, rasche Entscheide und attraktive Konditionen. Wir bieten ein klares und transparentes Kreditangebot. Für die teils komplexen Finanzierungsfragen haben wir seit 2007 ein spezialisiertes Team. Seit dem Aufbau dieser eigenen Abteilung sind wir in der Nachfolgefinanzierung gesamtschweizerisch erfolgreich unterwegs. Dank der engen Zusammenarbeit zwischen Fachspezialisten und Kundenbetreuern ergeben sich massgeschneiderte Lösungen für Unternehmensnachfolger.
Welche Mehrwerte bietet die Migros Bank einem kaufwilligen «Jungunternehmer» an?
Olivier Häner: Wir verstehen uns als Drehscheibe im gesamten Prozess mit der Kernaufgabe, dem Kunden eine massgeschneiderte Finanzierung anbieten zu können. Wo sinnvoll, ziehen wir Treuhänder, Steuerexperten und Rechtsberater bei. Im Rahmen von Interviews diskutieren wir mit dem Käufer seinen Business Case. Durch Simulation seiner Budgetzahlen zeigen wir auch auf, wie stabil die ganze Finanzierung ist.
Wie ist das zu verstehen?
Olivier Häner: Wichtig ist, dass alle Finanzbedürfnisse über sämtliche Stufen abgedeckt werden können. Dabei dürfen weder allfällige Steuern noch die Familie vernachlässigt werden. Businesspläne haben vielfach die Eigenschaft, mit steigenden Umsätzen und Gewinnen zu rechnen. Wir zeigen auf, bei welchen Entwicklungen eine durchgehende Finanzierung kritisch wird. Denn es ist ein Unterschied, ob ein Business Case bereits bei minus 5 Prozent Umsatz nicht mehr aufgeht oder erst bei minus 20 Prozent.
Die Migros Bank ist ein vorsichtig agierendes Bankinstitut. Nimmt die Bank bei den Nachfolgelösungen nicht höhere Risiken in Kauf?
Christian Wittwer: Bei jeder Nachfolgelösung erfolgt eine gründliche Kreditanalyse. Aufgrund der Transaktionsgrössen können wir uns sehr intensiv mit dem Fall auseinandersetzen. Darunter fallen auch Marktanalysen. Ein Verständnis für den jeweiligen Kundenmarkt und dessen Wertschöpfung erachten wir als sehr wichtig. Ausserdem nutzen wir das gesamte Beziehungsnetz innerhalb der Migros Bank, um Know-how zu bündeln.
Welches sind die grossen Knacknüsse im Rahmen einer Nachfolge?
Olivier Häner: Nachdem sich ein Unternehmer entschlossen hat, die Firma weiterzugeben, beginnt die Suche nach einem geeigneten Nachfolger. Um sein «Lebenswerk» jemandem zu überlassen, muss auch die Chemie stimmen. Aus reiner Bankensicht bevorzugen wir Nachfolger, die umfangreiche Branchenkenntnisse mitbringen. Selbstverständlich gibt es erfolgreiche Quereinsteiger, doch diese sind eher die Ausnahme. Ebenfalls herausfordernd ist der angemessene Kaufpreis. Teils berechtigte Verkaufspreisvorstellungen scheitern an der Realität, indem interessierte Käufer nicht über die notwendigen Eigenmittel verfügen. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kommunikation. Sie beginnt mit der Familie, schliesst den Verwaltungsrat und die entscheidenden Mitarbeitenden ein und reicht bis zu Kunden, Lieferanten und der öffentlichen Hand. Es ist wichtig, dass alle betroffenen Instanzen zur richtigen Zeit informiert werden und dass man Vertrauen schafft.
Christian Wittwer: Eine Übernahme, insbesondere wenn der Käufer von extern kommt, ist ein Projekt, das dann erfolgreich ist, wenn es von Anfang an strukturiert angegangen wird und der Käufer auch gewillt ist, Unterstützung von aussen beizuziehen. Wichtig sind hier Betreuer, die im Geschäft mit Nachfolgetransaktionen Erfahrung haben und die Interessen des Käufers vertreten.
Werden wir konkret. Welches sind die Rahmenbedingungen für eine Unternehmensfinanzierung?
Olivier Häner: Haben sich Verkäufer und Käufer auf einen nachhaltig finanzierbaren, ertragsorientierten Kaufpreis geeinigt, so finanziert eine Bank hiervon in der Regel rund 60 bis 70 Prozent. Die restlichen 30 bis 40 Prozent bringt der Käufer mit. Lücken können beispielsweise mit Verkäuferdarlehen gedeckt werden. Solche Verkäuferdarlehen werden im Nachgang zur Bankfinanzierung getilgt und können auch als Garantiekapital für Gewährleistungen aus dem Kaufvertrag herangezogen werden. Die Bankfinanzierung sollte innerhalb eines Horizontes von rund 5 bis 7 Jahren zurückgeführt werden können.
Was empfehlen Sie einem Käufer bei der Erstellung des Finanzierungskonzepts?
Christian Wittwer: Die zukünftigen Gewinne des Unternehmens müssen ausreichen um einerseits die Kreditrückzahlungen und andererseits die notwendigen Investitionen zu finanzieren. Allenfalls kann die Höhe der Bankfinanzierung durch Verkauf von betriebsfremden Vermögensteilen optimiert werden.
Was sind «No Goes» bei Ihnen?
Olivier Häner: Schon im reinen Interesse unseres Kunden und seiner Familie gehen wir auf keine Anfragen ein, bei denen nicht die notwendige Transparenz geschaffen wird. Mit der Aufarbeitung des Zahlenmaterials muss der Verkäufer schon sehr früh beginnen, und die finanzierende Bank verlangt auch testierte Zahlen.
Firmen verkauft man nicht von heute auf morgen.
Christian Wittwer: Ja, richtig. Zuerst sind strategische Grundsatzfragen im Kreis der Familie, des Managements und der Kapitalgeber zu klären. Anschliessend erfolgen die Vorbereitungsarbeiten und die Umsetzung der Nachfolgelösung. Als Richtwert kann von 5 Jahren bis zur Übergabe des Unternehmens ausgegangen werden. Insbesondere wenn Verkäuferdarlehen gewährt werden, macht es Sinn, das Thema spätestens ab Alter 55 ernsthaft anzugehen.
Zum Schluss noch eine Frage: Ist es überhaupt attraktiv, Unternehmer zu werden?
Christian Wittwer: Diese Frage muss jeder Unternehmensnachfolger für sich selber beantworten. Zweifellos ist damit ein enormes persönliches Engagement verbunden. Wer sich auf Herausforderungen freut und die Motivation mitbringt, hat beste Chancen, seine Träume zu verwirklichen.
