In fünf Schritten das Eigenheim erfolgreich verkaufen

Der Verkauf eines Eigenheims ist momentan besonders attraktiv. Verkäufer*innen profitieren von rekordhohen Preisen. Damit dies auch klappt, muss der Verkaufsprozess gut durchdacht und organisiert sein. Welches sind die wichtigsten Schritte und möglichen Stolpersteine? Es lohnt sich, kompetente Partner*innen an der Seite zu haben.

Mit oder ohne Makler*in?

Bevor sich Eigentümer*innen den Herausforderungen eines Verkaufsprozesses stellen, sollten sie als Erstes die Frage klären, ob sie diesen mit oder ohne Hilfe einer Maklerdienstleistung abwickeln. Findet der Prozess ohne Makler*in statt, sparen die Verkäufer*innen zwar die Ausgaben von Provisionen und Zusatzkosten. Dafür aber muss die gesamte Organisation selbst übernommen werden, und Verkäufer*innen verzichten auf die Expertise und Sicherheit, die Makler*innen für solche einmaligen und komplexen Verkaufsprozesse mitbringen. 

Die fünf Schritte des Immobilienverkaufs

1. Preis bestimmen 

Darum geht’s: Der Immobilienwert wird anhand des aktuellen Marktumfelds eruiert und als Marktpreis festgelegt. Dabei kann der Verkaufspreis als Fixpreis oder durch ein Bieterverfahren zustande kommen. Beim Bieterverfahren geben potenzielle Käufer*innen selber Angebote ab.

Tipp: Da verschiedenste Faktoren den Wert einer Immobilie bestimmen, lohnt es sich, diesen Schritt zusammen mit Expert*innen anzugehen, gestützt auf marktgerechte, aktuelle Daten und vergleichbare Angebote. Eine professionelle Immobilienbewertung zahlt sich sowohl für die Festlegung eines Fixpreises als auch für das Bieterverfahren aus. Letzteres bringt einen höheren Verkaufspreis ein, ist jedoch in der Durchführung auch um einiges aufwendiger. 

2. Gründlich vorbereiten

Darum geht’s: Steht der Preis fest, wird als Nächstes der Verkauf vorbereitet. Dazu gehört in erster Linie die Ausarbeitung einer effizienten Vermarktungsstrategie. Mitzuberücksichtigen sind auch praktische Vorbereitungen, wie das Einholen und Aufbereiten aller notwendigen Verkaufsunterlagen sowie das Erstellen eines aussagekräftigen Exposés und von Inseraten. 

Tipp: Das Ziel einer guten Vermarktungsstrategie muss sein, genau die richtigen Personen anzusprechen, die für die Immobilie Interesse haben könnten. Makler*innen verfügen meist schon über einen Kundenstamm, aus dem sie gezielt einen Interessentenkreis zusammenstellen und rasch ansprechen können. Es lohnt sich also bei diesem Schritt, auf die Erfahrung und Expertise von Makler*innen zu setzen. 

3. Publizieren

Darum geht’s: Ein weiterer wichtiger Schritt des Verkaufsprozesses ist die Publikation der Inserate in Print- oder Online-Formaten. Dabei ist es besonders wichtig, jene Formate zu bespielen, welche die passenden Käufer*innen ansprechen.

Tipp: Bei der Publikation lohnt es sich, auch in eigenen sozialen Netzwerken aktiv zu werden. So lässt sich das Inserat vielleicht auf eigenen Social-Media-Kanälen teilen oder über einen Mail-Verteiler an Kolleg*innen verschicken. Man sollte also nicht nur in klassischen Formaten denken, sondern sich auch überlegen, wie sich gezielt eigene Kontakte erreichen lassen. 

4. Effiziente Vermarktung

Darum geht’s: Zu einer effizienten Vermarktung gehört einerseits das Erreichen von Interessent*innen, andererseits deren Betreuung. Das heisst zum Beispiel das Durchführen von Besichtigungen oder die Selektion der geeigneten Käufer*innen.

Tipp: Die Vermarkung wird oft unterschätzt, obwohl sie ein essenzieller und vor allem auch zeitaufwändiger Schritt im Verkaufsprozess ist. Wie bereits erwähnt, kann hier stark von Makler*innen mit bestehenden Netzwerken profitiert werden. Zudem lohnt sich der Einbezug von Makler*innen auch bei der Betreuung der Interessent*innen. 

5. Verkauf abschliessen

Darum geht’s: Sind die richtigen Interessent*innen gefunden, bleibt als letzter Schritt der Verkaufsabschluss. Dazu gehören die finalen Verhandlungen mit den künftigen Eigentümer*innen, die Festlegung der Finanzierung sowie die öffentliche Beurkundung des Verkaufs und der Eigentumsübertragung. 

Tipp: Vor der öffentlichen Beurkundung muss besonderer Wert darauf gelegt werden, dass alle zwischen den Parteien ausgehandelten Vertragspunkte im Kaufvertrag aufgeführt sind. Zudem ist es ratsam, dass das unwiderrufliche Zahlungsversprechen im Vorfeld fachkundig überprüft wird. Die rechtliche Abwicklung eines Immobilienverkaufs ist eine komplexe Angelegenheit, weshalb es sich sowohl für den Verkäufer als aus für den Käufer lohnt, eine Fachperson beizuziehen.

Komplexität vorprogrammiert

Der Weg zum Immobilienverkauf ist also kein «Spaziergang», sondern bringt ein hohes Mass an Komplexität und die Beachtung genauer Abläufe mit sich. Aus diesem Grund setzen viele Immobilienverkäufer*innen auf professionelle Verkaufspartner*innen, die den gesamten Prozess begleiten. Hier werden zwei verschiedene Typen von Verkaufspartner*innen unterschieden (siehe Textbox).

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