Depuis environ dix ans, la Banque Migros s’est dotée d’un centre de compétence pour le financement de successions. Elle mise sur le suivi local des clients, associé à un accompagnement professionnel tout au long de la phase de transaction. Olivier Häner, responsable des financements spéciaux (à gauche), et Christian Wittwer, conseiller Clientèle Entreprises dans la région de Zurich (a droite), expliquent comment cela fonctionne.
Pourquoi la Banque Migros propose-t-elle du financement de successions?
Christian Wittwer: 14% des PME suisses devront résoudre leur succession au cours des cinq prochaines années selon une analyse récente de Bisnode D&B. La proportion de successions réglées au sein de la famille est actuellement de 41%, d’après cette étude. Par conséquent, il y a de plus en plus d’acquéreurs externes, issus de la direction de la société ou d’entreprises tierces. Des acheteurs qui ont souvent besoin d’une banque pour financer leur acquisition.
Aujourd’hui, toutes les banques proposent des solutions en matière de succession. En quoi la Banque Migros se distingue-t-elle à cet égard?
Christian Wittwer: La Banque Migros est synonyme de flexibilité, de décisions rapides et de conditions attrayantes. Nous proposons une offre de crédit claire et transparente. Pour les questions de financement complexes, nous disposons d’une équipe spécialisée depuis 2007. Cela nous a aidé à réaliser de nets progrès dans le financement de successions dans toute la Suisse. La coopération étroite entre les spécialistes et les conseillers permet de concevoir des solutions sur mesure, parfaitement adaptées aux repreneurs d’entreprises.
Quelle valeur ajoutée la Banque Migros offre-t-elle à un «jeune entrepreneur», désireux de faire une acquisition?
Olivier Häner: Nous nous considérons dans le processus global comme une plaque tournante, dont la mission clé est d’offrir un financement sur mesure aux clients. Si nécessaire, nous faisons appel à des fiduciaires, experts fiscaux et juristes. Nous analysons le business case avec l’acheteur lors d’entretiens. En appliquant des simulations à ses budgets, nous vérifions aussi la stabilité de financement globale.
Qu’entendez-vous par là?
Olivier Häner: Il est important que tous les besoins financiers soient couverts, à tous les niveaux. En particulier, il ne faut négliger ni les impôts éventuels, ni la famille. Les plans d’affaires ont souvent tendance à tabler sur une hausse du chiffre d’affaires et des bénéfices. Nous mettons en évidence pour notre part les évolutions qui pourraient compromettre la continuité du financement. Car cela fait une grosse différence si un business case ne marche plus dès que les ventes baissent de 5%, ou seulement à partir d’un recul de 20%.
La Banque Migros agit avec prudence. Est-ce qu’elle n’assume pas des risques plus élevés que jusqu’à présent dans le cadre du financement de successions?
Christian Wittwer: Une analyse de crédit approfondie est réalisée pour toute solution de succession. Du fait de l’ampleur des transactions, nous traitons les cas de manière très intensive. Nous utilisons également des analyses de marché. Il est absolument décisif de bien comprendre le marché du client et sa façon de créer de la valeur. De plus, nous tirons profit de tout le réseau de relations disponible au sein de la Banque Migros et du savoir-faire correspondant.
Quelles sont les principales difficultés à résoudre dans le cadre d’une succession?
Olivier Häner: Une fois qu’un entrepreneur s’est décidé à céder sa société, la recherche d’un successeur approprié commence. Pour transmettre «l’œuvre de sa vie» à quelqu’un, il faut évidemment que le courant passe bien. Du point de vue de la banque, nous préférons les successeurs qui disposent d’amples connaissances sectorielles. Bien sûr, il arrive que des successeurs qui ne sont pas de la branche réussissent, mais c’est plutôt exceptionnel. Le prix de vente approprié est également un sujet délicat. Parfois, des attentes légitimes ne se concrétisent pas, parce que les acheteurs intéressés manquent des fonds nécessaires. Un autre aspect important est la communication, à commencer par la famille, en passant par le conseil d’administration et les dirigeants, jusqu’à la clientèle, aux fournisseurs et au secteur public. Il est décisif que toutes les parties concernées soient informées au bon moment et qu’on établisse un climat de confiance.
Christian Wittwer: Une reprise, surtout si l’acheteur vient de l’extérieur, sera un projet qui réussira si on l’aborde de manière structurée dès le début et que le repreneur est disposé à faire appel à des soutiens externes. Je pense en particulier à des conseillers ayant l’expérience des transactions de succession et qui représenteront les intérêts de l’acheteur.
Mais plus concrètement, quelles sont les conditions cadres à respecter pour un financement d’entreprise?
Olivier Häner: Si le vendeur et l’acheteur s’entendent sur un prix d’achat basé sur les bénéfices et finançable de manière durable, une banque le finance en général à hauteur de 60% à 70%. Les 30% à 40% restants viendront de l’acquéreur. Les écarts éventuels peuvent par exemple être couverts avec des prêts vendeurs. De tels prêts vendeurs sont à rembourser après le financement bancaire et peuvent également être utilisés pour couvrir les garanties inclues dans le contrat de vente. Le financement bancaire devrait donc pouvoir être réalisé dans le cadre d’un horizon d’environ 5 à 7 ans.
Que recommandez-vous à un acquéreur pour la définition d’un tel concept de financement?
Christian Wittwer: Les bénéfices futurs de l’entreprise devront suffire à financer l’amortissement du crédit et les investissements nécessaires. Le montant du financement bancaire peut éventuellement être optimisé en vendant des actifs hors exploitation.
Qu’est-ce que vous ne faites en aucun cas?
Olivier Häner: Dans l’intérêt également du client et de sa famille, nous ne nous lançons jamais dans des affaires lorsque la transparence indispensable n’est pas assurée. Le vendeur doit ainsi commencer très tôt à élaborer des données chiffrées, et la banque qui octroie le crédit exige des comptes qui soient dûment certifiés.
Une société ne se vend donc pas du jour au lendemain.
Christian Wittwer: Exactement. D’abord, la famille, la direction et les investisseurs doivent résoudre les questions de fond stratégiques. Ensuite, il faut effectuer un travail de préparation et mettre en œuvre la solution de succession. A titre indicatif, il faut compter environ cinq ans jusqu’au transfert proprement dit de la société. Il serait donc utile de commencer à se pencher sérieusement sur le sujet dès l’âge de 55 ans au plus tard, surtout si un prêt vendeur doit encore être accordé.
Une toute dernière question: est-ce vraiment attrayant de devenir entrepreneur?
Christian Wittwer: C’est là une question à laquelle chaque repreneur d’entreprise doit répondre pour soi-même. Mais il est clair qu’une telle décision implique un énorme engagement personnel. Mais ceux qui sont réellement motivés et prêts à relever ces défis ont les meilleures chances de réaliser leur rêve.
